Скрипт продаж франшизы FIT SERVICE
Отдел развития сети · рабочая версия · июль 2026
Как пользоваться. Оранжевые карточки — то, что говорит менеджер (адаптируйте под свою речь). Строки со стрелкой ▸ — техника этапа, клиенту не читаются. Переключатель сверху скрывает чужую ветку: Аоткрытие с нуля, Бребрендинг действующего СТО. Возражения из банка применимы на любом этапе разговора.
Главное правило: цель звонка — продать не франшизу, а следующий шаг (встречу). После каждого блока — вопрос и пауза: кто спрашивает, тот управляет разговором. 70% времени говорит клиент.
0Шпаргалка цифр — держите перед глазами
348станций в 168 городах
500 / 400 тыс. ₽паушальный (со своим помещением — 400)
6,5% → 4,8%роялти: старт → среднее по сети
от 7 млн ₽вход, СТО на 3 поста
420 тыс.–1,5 млн ₽чистая прибыль в месяц
~22 месокупаемость
200 тыс. ₽ДПН — зачитывается в паушальный
200 млн ₽/годмаркетинг сети
700 тыс. ₽стартовая реклама за наш счёт
каждый 3-йпартнёр открывает ещё станцию
BANT на звонке: Бюджет — доступ к сумме от 7 млн ₽? · Полномочия — кто принимает решение? · Потребность — понял боль и ветку (А/Б)? · Сроки — когда готов стартовать? Все четыре ясны — лид горячий.
Этап 1 · 5–10 минут · телефон
Первый звонок
Цель: квалифицировать лид, определить ветку и назначить онлайн-встречу. Не продавать франшизу по телефону. Узнать адрес локации, если есть.
1.1Контакт
«Добрый день, [Имя]! Меня зовут [Имя], компания FIT Service, отдел развития сети. Пара минут найдётся?»
Голос энергичный, улыбка «слышна». «Удобно ли» — первое «да» клиента.
«Вы оставляли заявку на франшизу автосервиса FIT Service — верно?»
Если «не я / не помню» — не спорим: «Возможно, интересовались бизнесом в авто. Раз дозвонился — пара вопросов, и сами решите, актуально или нет. Хорошо?»
1.2Программирование
«Давайте так: задам несколько коротких вопросов, пойму вашу ситуацию, подберу подходящую модель и отвечу на все вопросы. Минут 5–7. Договорились?»
Озвучили правила игры и получили согласие — дальше вопросы звучат естественно, а не как допрос.
1.3Квалификация и развилка
По одному вопросу. Слушаем, уточняем («расскажите подробнее»). Формулировки клиента записываем дословно — вернём их на встрече.
«[Имя], почему решили рассмотреть автосервис по франшизе? Что хотите получить в итоге?»
Главный вопрос: клиент сам называет мотив и результат. Молчим и слушаем.
⚑ Развилка — ключевой вопрос:
«У вас есть действующий автосервис или опыт в бизнесе? Если сервис есть — сколько постов, какая загрузка, что с прибылью?»
Сервиса НЕТ → Ветка А
инвестор / новичок, открытие с нуля
инвестор / новичок, открытие с нуля
Сервис ЕСТЬ → Ветка Б
ребрендинг, переход под франшизу
ребрендинг, переход под франшизу
Дальше — вопросы по ветке:
А«Чем занимаетесь сейчас, какой опыт в бизнесе?»
А«Каким бюджетом на запуск располагаете? Это свои средства, заёмные, есть партнёр?»
А«Помещение присматривали? В каком городе планируете, есть адрес?»
Б«Какой бюджет готовы направить на ребрендинг и дооснащение? Свои, заёмные?»
Б«Продиктуйте адрес вашего сервиса и метраж — посмотрю локацию ещё до встречи»
А+Б«Сколько хотели бы зарабатывать? Прибыльность прикидывали?»
А+Б«Откуда о нас узнали?»
Бюджет квалифицируем мягко: порог — от 7 млн ₽ на 3 поста. Меньше — не отсекаем, обсуждаем кредит/партнёрство на встрече. Конкурентов не критикуем — фиксируем.
А+Б«И главное: какую поддержку ищете от франшизы? Что для вас критично? Какие сейчас главные сложности?»
Резюме боли — по ветке. А«Правильно понимаю: важнее всего надёжность вложений и поддержка на старте?» Б«Правильно понимаю: важнее всего [поток / система / контроль]?»
1.4Крючок ценности — мост к встрече
Не монолог: 2–3 короткие реплики с паузами. Не вываливаем презентацию — интригуем.
А«[Имя], то, что вы описываете, — ровно те задачи, которые мы закрываем партнёрам. Слышали о FIT Service раньше?»
А«Коротко о нас: работаем с 2009 года, франшизе 13 лет. В сети 348 автосервисов в 168 городах, за нами Rossko — крупнейший поставщик запчастей. И главный факт: каждый третий партнёр открывает второй сервис.»
А«Но чтобы это не были просто слова — хочу показать вам живые цифры и расчёт под вашу ситуацию. Справедливо?»
Б«[Имя], то, что вы описываете, мы постоянно решаем действующим сервисам. Знакомы с сетью FIT Service?»
Б«У нас 348 автосервисов в 168 городах, за нами Rossko. Есть партнёр в Твери: перебрендировались под FIT, добавили СТО — сейчас оборот около 10 млн ₽ в месяц.»
Б«Хочу показать расчёт под ваш сервис — как вырастут поток и выручка. Интересно посмотреть?»
1.5Закрытие на встречу
«Предлагаю созвониться по видео — Телемост или Zoom. Покажу реальные отчёты и выручки станций, кейсы в городах, похожих на ваш, и вместе посчитаем, сколько вы сможете зарабатывать. Минут 20–30. Вам когда удобнее — сегодня вечером или завтра днём?»
«Альтернативный выбор»: не «удобно ли встретиться?», а «когда удобнее — вариант 1 или 2?». Оба ответа ведут к встрече. Сразу фиксируем слот.
«Отлично, записал: [день], [время]. Пришлю ссылку и напоминание. В какой мессенджер удобнее — Telegram, MAX?»
Дата и время вслух — микро-обязательство. Приглашение отправляем прямо при клиенте, договариваемся о подтверждении накануне.
1.6Сомнения при назначении встречи
| Клиент говорит | Ваш ответ |
|---|---|
| «Скиньте всё на почту, посмотрю» | «Материалы пришлю обязательно. Но в PDF нет главного — расчёта под ваш город и ответов на ваши вопросы. За 20 минут встречи получите больше, чем за час чтения. Давайте [день/время]?» |
| «Нет времени / очень занят» | «Понимаю, поэтому и предлагаю всего 15–20 минут по видео в удобное время. Комфортнее рано утром или днём?» |
| «Я пока просто интересуюсь» | «Для того встреча и нужна — без обязательств. Посмотрите цифры и решите, ваше или нет. Покажу реальные цифры партнёров и отвечу на всё.» |
| «Скажите цену сразу по телефону» | «Скажу честно: вход от 7 млн ₽, паушальный 500 000 ₽ (со своей локацией — 400 000 ₽), роялти 6,5%, динамическое — в среднем у партнёров 4,8%. На встрече покажу, за счёт чего это возвращается. Когда удобно?» |
Принцип: услышать → согласиться с правом на сомнение → показать ценность встречи → снова предложить конкретный слот.
Этап 2 · 20–40 минут · видеовстреча
Онлайн-встреча: презентация и закрытие
Всё ниже — материалы встречи, НЕ первого звонка. Презентуем не компанию, а решение болей, выявленных на звонке. Каждый блок: боль → как FIT закрывает → выгода лично клиенту → «как вам?».
2.0Открытие встречи и мост со звонка
«[Имя], рад видеть! Давайте так: минут 15–20 покажу, как устроен бизнес с FIT Service и на чём он зарабатывает, по ходу отвечу на вопросы, в конце вместе посчитаем цифры под ваш проект — и решим, идём ли дальше. Хорошо?»
Программируем встречу и нормализуем момент решения в конце («решим, идём ли дальше»).
«Напомните, на звонке вы говорили, что для вас важнее всего [боль/желание клиента]. Всё так? Что ещё хотелось бы прояснить?»
Мост с первого звонка: показываем, что слушали. Подтверждённая боль — прицел всей презентации.
Ветка А
Открытие с нуля — инвестор / новичок
Хочет надёжный актив. Боится потерять деньги, «развода» и того, что не справится без опыта. Снимаем страх риска, показываем доходность и сопровождение.
Карта болей
| Боль / запрос | Скрытый страх | Желание |
|---|---|---|
| Деньги лежат, доходность низкая | «Прогорю, потеряю вложенное» | Надёжный актив |
| Нет опыта в авто | «Наделаю ошибок, некому научить» | Сопровождение и обучение |
| Франшиза = «поборы» | «Заберут деньги и бросят» | Реальные цифры |
| Сомнение в бренде | «В моём регионе не сработает» | Оценка локации |
| Хочет масштаб | «Застряну на одной точке» | Рост сети |
Ход презентации (А)
- 1. Мост со звонка: «Вы говорили, важнее всего надёжность вложений и поддержка. Всё так?»
- 2. Фундамент доверия: с 2009 г., франшиза с 2013-го (13 лет). 18 своих СТО, всего 348 станций в 168 городах России и Казахстана. Дочерняя компания Rossko — крупнейшего дистрибьютора запчастей, склады в 136+ городах. «Мы зарабатываем на вашем обороте — значит, заинтересованы, чтобы зарабатывали вы». Награды: BIBOSS — 1 место среди франшиз; топ-5 франшиз РФ по РБК; Forbes — 1 место среди автосервисов. Средний чек ~15 тыс. ₽.
- 3. Доходность: чистая прибыль станции 420 тыс.–1,5 млн ₽/мес, окупаемость ~22 месяца. Показываем живые отчёты в ERP и кейсы в похожих городах.
- 4. Страх «нет опыта»: полное сопровождение, усиленное первые 3 месяца; помощь во всём — от закупок до персонала; выезд на запуск: 3 дня до, день открытия, 3 дня после. Новички выходят на план быстрее опытных — следуют системе, взгляд не замылен.
- 5. Поток без ваших усилий: маркетинг сети 200 млн ₽/год; стартовая кампания ~700 тыс. ₽ — за наш счёт; станция выходит на 300–500 клиентов/мес. Единый контакт-центр принимает звонки и записывает клиентов.
- 6. Система «под ключ»: IT (запись, база, склад, аналитика — весь бизнес в телефоне), стандарты, обучение FIT Lab, техподдержка, менеджер сопровождения.
- 7. Страх «в моём городе не сработает»: локацию оценивает целый отдел, согласуем только при уверенности в загрузке; радиус защиты партнёра — 1 км; средний возраст авто в РФ — 15 лет, всем нужен ремонт.
- 8. Масштаб: каждый третий открывает вторую станцию, есть партнёр с 6 сервисами; можно закрепить город. «Не масштабируют то, что не приносит денег».
Ветка Б
Ребрендинг действующего СТО — переход под франшизу
Сервис есть, но не хватает клиентов и системности. Главный страх: «вложусь и буду платить %, а поток не вырастет». Показываем рост потока, системность и прозрачность; роялти снимаем кейсом и цифрами.
Карта болей
| Боль сейчас | Скрытый страх | Желание |
|---|---|---|
| Мало клиентов, простои, сезонность | «Поток не вырастет, а мне платить %» | Стабильная загрузка |
| Хаос, всё на мастерах | «Уйдёт мастер — встанет бизнес» | Системный бизнес |
| Воровство, нет учёта | «Меня обманывают, всё контролирую сам» | Контроль через цифры |
| Владелец «в яме» 24/7 | «Это не бизнес, а самозанятость» | Управление удалённо |
| Низкая маржа на запчастях | «Работаю на запчасти, а не на себя» | Рост маржи и оборота |
Ход презентации (Б)
- 1. Мост со звонка: «Вы говорили, важнее всего [поток / система / контроль]. Всё так?»
- 2. Фундамент доверия: 348 станций в 168 городах, дочка Rossko — «зарабатываем на вашем обороте, а не на взносе».
- 3. Поток (боль №1): «Сколько клиентов в месяц сейчас и как привлекаете?» → маркетинг сети 200 млн ₽/год + 700 тыс. ₽ в локальный маркетинг на старте; корпоративные автопарки (СДЭК, Делимобиль, Яндекс); сертификат соответствия — гарантия на авто не слетает; возвратность клиентов 40%+, система лояльности, УТП — бесплатная проверка подвески; пуши и напоминания о повторном визите делаем мы. Станция выходит на 300–500 клиентов/мес.
- 4. Роялти (страх «плачу %»): динамическое — старт 6,5%, среднее по сети 4,8%, минимум ~4,3%; зависит от соблюдения стандартов. Реинвестируется в бренд и поток — по сути возвращается вам.
- 5. Системность и кадры: «цифровой автосервис»; FIT Lab обучил 17 тыс.+ человек; в известный бренд персонал идёт охотнее; помогаем с поиском (присылаем анкеты на согласование); рекомендуем мастеров максимум 3-го разряда; штат устаканивается за первый год. «Система важнее личностей — вы владелец, а не заложник».
- 6. Контроль и прозрачность: полный контроль через цифры и отчётность, управление через мобильное приложение из любой точки (управляющий нужен, но вы видите всё онлайн). Закрывает и «самозанятость 24/7».
- 7. Маржа и запчасти: мультибренд — наценка на детали 75–95%; заработок партнёра с деталей 45–50% выручки; логистика 30–60 минут — большие склады не нужны.
- 8. Кейс Твери + цифры: специализировались на коробках передач, перебрендировались под FIT и добавили СТО — оборот ~10 млн ₽/мес, рентабельность ~15%. Общие цифры: прибыль 420 тыс.–1,5 млн ₽/мес, окупаемость ~22 мес. Показываем отчёты.
2.1Цифры и форматы — цена «сэндвичем»
Цену называем ПОСЛЕ ценности и между выгодами. Не одной «простынёй» — двумя репликами с паузой.
«Вся поддержка, о которой я рассказал — маркетинг, контакт-центр, IT, обучение, техподдержка, сопровождение — входит в партнёрство. Присоединение к сети — паушальный взнос 500 000 ₽ единоразово, а если помещение подберёте сами — 400 000 ₽. Как вам такой формат входа?»
Пауза. Слушаем реакцию — и только потом продолжаем.
«Дальше — роялти: 6,5% от выручки, оно динамическое, в среднем по сети 4,8%. Эти деньги реинвестируются в бренд и поток клиентов — по сути возвращаются к вам. Инвестиции в запуск — от 7 млн ₽ в зависимости от формата и региона.»
| Параметр | Lite | Express |
|---|---|---|
| Постов | 3–4 | 5–6 |
| Площадь | от 200 м² (≈200–300 м²) | ≈300–400 м² |
| Инвестиции на запуск | от 7 млн ₽ * | от 10 млн ₽ * |
| Средний оборот/мес | 3–5 млн ₽ | 5–7 млн ₽ |
| Окупаемость | ~22 мес | ~22 мес |
* Точную вилку по формату подставьте из актуальной модели FIT Service — на встрече считается план под конкретный объект и город.
Раскладка инвестиций: на 3 поста — от 7 млн ₽ (ФОТ, аренда, налоги); на 1 пост — 1,5–2 млн ₽ + оформление ~1 млн ₽ + подушка безопасности. Площадь на пост ≈ 50–60 м² (70% — производство, 30% — остальное). Макс. площадь 350–400 м².
Какой формат называть при пограничном бюджете (7–10 млн): план до 4 постов, помещение до ~300 м², без заёмных средств → Lite. Готов привлечь кредит/партнёра, помещение от 300 м², цель — максимальный оборот → Express. Сомнение — считаем бизнес-план в обоих форматах.
«[Имя], как вам условия? Насколько откликается тому, что вы искали?»
Пробное закрытие: реакция покажет — переходить к сделке или к возражениям.
2.2Переход к сделке
«Судя по нашему разговору, вам лучше всего подходит формат [Lite/Express]. Логичный следующий шаг — зафиксировать намерение и запустить работу: подбор или согласование локации и расчёт бизнес-плана. Готовы двигаться дальше?»
«Предположительное закрытие»: говорим как о решённом. «Да» → блок «Закрытие сделки». Сомнение → банк возражений.
3Банк возражений — на любом этапе разговора
Схема: выслушать не перебивая → присоединиться («понимаю») → уточнить суть → аргумент → вопрос-закрытие. Не спорим и не давим. Метки: Ачаще «с нуля», Бчаще действующее СТО.
А+Б«Дорого / нет таких денег»
«Понимаю. Давайте смотреть не на сумму входа, а на возврат: при прибыли 420–850 тыс. ₽ в месяц вложения окупаются в среднем за ~22 месяца, а дальше это ваш актив. Многие заходят с частичным заёмным финансированием или партнёром.»
А+Б«Мне надо подумать»
«Конечно, решение серьёзное. Подскажите, что именно вызывает сомнение — цифры, сроки, помещение? Обычно за "подумать" стоит один конкретный вопрос — давайте закроем его сейчас.»
А+Б«Надо посоветоваться с женой / партнёром»
«Абсолютно правильно — такие решения принимают вместе. Давайте назначим короткую встречу втроём, я отвечу на их вопросы напрямую. Когда вам удобно вместе?»
А«А если бизнес не пойдёт / прогорю?»
«Справедливое опасение. Именно поэтому за вами вся система: маркетинг даёт поток, сопровождение помогает с показателями, аналитика согласует локацию только при уверенности в загрузке. Мы зарабатываем на вашем обороте — нам невыгодно, чтобы вы не пошли. Покажу кейсы в похожих городах.»
А«Зачем франшиза — открою сам дешевле»
«Можно и самому — вопрос скорости и рисков. Бренд, поток клиентов, IT, обученные кадры и закупки вы будете выстраивать годами и на своих ошибках. Мы даём это сразу и берём стартовую рекламу на себя. Вы платите за то, чтобы выйти на прибыль быстрее и без шишек.»
Б«Роялти — почему я должен платить каждый месяц?»
«Роялти 4,8% — это реинвестиция: за счёт него работают маркетинг сети, контакт-центр, IT и поддержка, которые приводят вам клиентов. По сути эти деньги возвращаются потоком. Без сети эти функции стоили бы дороже.»
Б«Вложусь, а поток не вырастет»
«Понимаю. Бренд вкладывает 200 млн ₽ в рекламу сети, плюс 700 тыс. ₽ в ваш локальный маркетинг на старте. Возвратность клиентов 40%+, работаем с корпоративными автопарками. Покажу на кейсе Твери, как выросли оборот и загрузка.»
А+Б«В моём городе бренд не знают / не сработает»
«Так и есть — пока не знают. Поэтому мы вкладываем до 700 тыс. ₽ в стартовую рекламу и согласуем локацию только там, где аналитика уверена в загрузке. Покажу кейсы в городах вашего размера.»
А+Б«Я подумаю и сам перезвоню»
«Давайте закреплю за вами конкретную дату, а вы за это время примете решение. Передумаете — просто скажете. Что скажете про [день]?»
4Закрытие сделки
Путь сделки целиком: согласование локации / ДПН → договор аренды (сопровождаем все подготовительные этапы) → подписание ДКК (договора коммерческой концессии) → запуск.
«Отлично, тогда фиксируем! Дальнейшие шаги зависят от помещения — давайте определимся.»
Вариант 1 · Помещение есть → согласование локации
«Раз помещение есть — сначала наши отделы аналитики и маркетинга согласуют локацию: трафик, платёжеспособность района, конкуренты, ТЦ и жилые массивы. Мы одобряем запуск только там, где уверены, что загрузим сервис клиентами — это в наших общих интересах. Пришлите адрес или кадастровый номер — запущу согласование. Обычно 2–3 дня, вернусь с результатом сразу.»
Согласование — и забота, и доверие («не берём деньги вслепую»). Адрес берём прямо на встрече.
Вариант 2 · Помещения нет → ДПН
«Тогда логичный шаг — договор предварительных намерений, ДПН. После подписания наши специалисты начинают подбор помещения под ваш запрос, с приоритетом по вашему городу. По ДПН вносится 200 000 ₽ — и они полностью засчитываются в паушальный взнос: при подписании ДКК — договора коммерческой концессии — останется доплатить 300 000 ₽. Вы ничего не теряете: резервируете за собой город и запускаете работу.»
Ключевая мысль: взнос по ДПН не потерян, он зачётный — снимает страх «отдам деньги впустую».
«Сможете сегодня отправить карточку юрлица для договора? И уточните: ЭДО подключён, какой оператор — СБИС или Контур? Тогда завтра договор и счёт будут у вас в ЭДО.»
Фиксация договорённостей
«Итак, договорились: [резюме — что делаем, кто что отправляет, дата следующего контакта]. Я на связи и веду ваш проект лично. Появятся вопросы — пишите в любое время.»
Всегда закрывайте встречу конкретным шагом с датой — «подвешенный» клиент остывает. Письмо-резюме — в течение часа.
5FAQ — быстрые ответы с цифрами
| Вопрос | Ответ |
|---|---|
| Сколько буду зарабатывать? | В среднем 500 тыс. – 1,5 млн ₽; чистая прибыль станции 420 тыс.–1,5 млн ₽/мес. |
| Какая рентабельность? | Сейчас 12–15% (раньше 18–20% на ПСН). |
| Сколько партнёров закрылось? | Порядка 70 за всё время (~17%). |
| Окупаемость? | ~2 года (~22 месяца). |
| На сколько договор? | 3 года, дальше автопролонгация без платежа. |
| Переезд можно сделать? | Да, 200 тыс. ₽. |
| На чём зарабатывает франшиза? | Мы дочерняя компания Rossko и зарабатываем на продаже запчастей: обязательный минимальный закуп у Rossko — 65% по договору, цены на детали одинаковы для всех. Главная функция франшизы — мощный канал сбыта деталей. |
| Как часто проверки? Чек-лист есть? | В среднем раз в 3–6 месяцев; можно заказать плановую — партнёры так снижают % роялти. Чек-лист предоставляем. |
| Кто устанавливает цены по сети? | УК — чтобы прайс был примерно одинаковым. |
| Обязан закупаться только у вас? | Других поставщиков не ограничиваем, но по договору минимум 65% закупа у Rossko. |
| «У Rossko дорого» | FIT — мультибренд: наценка на детали 75–95%, заработок партнёра с деталей 45–50% выручки. Партнёры в среднем держат закуп у Rossko 75%+ — это показатель удобства и цены. Логистика 30–60 минут — большие остатки не нужны. |
| Минимальные вложения? | На 3 поста — от 7 млн ₽ (ФОТ, аренда, налоги); на 1 пост 1,5–2 млн ₽ + оформление ~1 млн ₽ + подушка безопасности. |
| Сколько идёт обучение? | Мастера — 7–10 дней по 5–6 часов; руководители — 5 дней с практикой. Рекомендуем подписку на обучение хотя бы на первый год. |
| Электрика и потолки? | ~30 кВт; потолки от 3,7 м, лучше от 4 м. |
| Размеры площадей? | От 200 м² — 3 поста; 50–60 м² на пост + зона ожидания и доп. помещения. Максимум 350–400 м² (70% производство / 30% остальное). |
6Памятка коммуникации
- Слушайте больше, чем говорите: на выявлении 70% времени — клиент.
- После вопроса держите паузу — не отвечайте за клиента.
- Имя — 1 раз в 2–3 реплики, без перебора.
- Язык выгод: свойство → что даёт → что даёт лично вам.
- Конкурентов не критикуем — сравниваем фактами.
- С возражением не спорим: присоединяемся и переводим в вопрос.
- Каждую договорённость — вслух и с конкретной датой/временем.
- Ведите заметки (боли, цифры, формулировки клиента) — используйте на следующем этапе.
- Инициатива у вас: почти каждую реплику завершайте вопросом.
- Эмоция продаёт (свобода, доход, статус), логика оправдывает (цифры, кейсы).
Источники цифр: fran.fitauto.ru, franshiza.ru / franch-region.ru, июль 2026. Точные вилки по форматам и региональные показатели сверяйте с актуальной моделью FIT Service. Внутренний документ отдела развития сети.